INTERVISTA ECHANNEL SRL, GIORGIO BIONDI Amministratore Unico - ANTONIO CAMERLENGO Sales Management
AziendeTelefoniche.it: Perché un distributore IT si rivolge al settore TLC? Quali vantaggi può portare?
Echannel: Ci sono alcuni vantaggi che sono immediatamente percepibili, quale ad esempio il fatto che stampanti e multifunzioni siano assimilabili ai prodotti tecnologici già trattati, nonché il fatto che i prodotti IT siano richiesi quotidianamente dai clienti degli operatori TLC.
L’ingresso nel settore IT può essere molto veloce, sfruttando le normali attività di presenza commerciale e tecnica manutentiva sul cliente: visite periodiche con le quali mappare velocemente lo stato dell’infrastruttura office presente in azienda in termini di marca, modello e quantità di stampanti e/o multifunzioni. L’attivazione del business office può essererealmente semplice e veloce grazie alla fornitura dei prodotti consumabili (toner, cartucce inkjet, inchiostro solido, tamburi, fusori, ecc.). Sono prodotti che tutte le aziende ordinano mensilmente o settimanalmente! I consumabili offrono l’ulteriore vantaggio di rafforzare la presenza sul cliente (fatture ricorrenti ed eventuali occasioni per poter visitare il cliente per proporre prodotti e servizi inerenti il core business telefonico).
L’ultimo ma non meno importante vantaggio è che a questo punto il system integrator o il rivenditore telefonico verrà riconosciuto anche come fornitore di office automation e sarà pronto a cogliere l’opportunità quando il suo cliente dovrà sostituire l’hardware (stampante/i e multifunzione/i), indipendentemente dalla crisi, perché in questo caso abbiamo a che fare con beni di uso quotidiano dalla durata limitata.
AziendeTelefoniche.it: La relazione con il cliente è un elemento sicuramente fondamentale, ma qual è lo spazio che offre questo mercato?
Echannel: Il mercato office automation, nel solo ambito B2B, vale circa 830 MIO€ per la parte hardware, dei quali l’80% costituiti dalla vendita di apparati a valore in formato A3. Poi c’è la parte relativa ai consumabili che vale altrettanto, per un valore complessivo di circa 1,7 MLD€.
Il mercato TLC sta subendo da alcuni anni una profonda contrazione. Le nuove installazioni sono quasi ferme, in quanto non ci sono nuove aziende e, passato l’interesse per il VoIP, non ci sono nuove tecnologie da proporre per aggiornare il parco installato.
Per contro, le aziende di TLC hanno in essere contratti di manutenzione con un significativo numero di clienti, basati su rapporti pluriennali che sono andati consolidandosi nel tempo tramite la fornitura ed installazione di centrali telefoniche, di cablaggi strutturati, di networking, di apparati di videosorveglianza e server applicativi, prodotti sicuramente più complessi da gestire rispetto a quelli per l’ufficio. Quindi, perché il rivenditore telefonico non dovrebbe completare la presenza sui propri clienti con la proposizione di prodotti e servizi in ambito office automation?
Se riflettiamo un momento anche sull’aspetto economico scopriremo che la caduta dei prezzi di vendita delle centrali telefoniche di piccolo e medio cabotaggio ha reso il valore di queste ultime paragonabili a quello delle multifunzioni A3 a valore, apparati che contribuiscono alla composizione complessiva del mercato nella misura di oltre 650 MIO€.
AziendeTelefoniche.it: Qual è la vostra formula magica e perché dovrebbe interessare i system integrator e i rivenditori telefonici?
Echannel: La nostra formula non è magica, è solo una questione di volontà: chi lavora con Echannel guadagna di più di chi lavora con altri distributori e questo vale non solo per i clienti ma anche per i dipendenti e i fornitori. Nel 2006 il mercato IT smise di crescere. Un disastro per i vendor, i distributori e i rivenditori che erano abituati, da più di 30 anni, a crescere parallelamente al mercato. Un’opportunità per chi sviluppava un modello di business adatto ai mercati consolidati. In questo contesto nasce Echannel, nel giugno 2006, fatturando 350.000 € nel suo primo anno di vita. Dopo soli 5 anni (2011) il fatturato arriva a quota 16 MIO€.
La nostra strategia corrisponde 100% al nostro DNA: niente conflitti a tutti i livelli, scelta dei prodotti, attenzione ai servizi di pre e post vendita (servizi molto apprezzati che danno valore aggiunto a costo zero), attività propositive ed innovative, costante aggiornato con l’evoluzione del mercato.
Echannel è attiva nel settore office automation come distributore a valore, annoverando tra i propri clienti sub-distributori, fornituristi d’ufficio, punti vendita di materiale consumabile, operatori office automation, operatori informatici, system integrator e rivenditori telefonici, rivolgendo la propria offerta solo ed esclusivamente al secondo livello del mercato, non andando mai, per scelta e per statuto, ad operare direttamente presso l’utente finale.
Il nuovo canale di vendita system integrator e rivenditori telefonici , pur essendo appena stato costituito, ci ha già premiato con interessanti ritorni che ci hanno spinto ad investire ulteriormente. La scelta di approcciare un nuovo canale di vendita, oggi non ancora istituzionalmente riconosciuto come operante nel settore office automation, e il fatto di esser qui in questo momento a parlare con Aziendetelefoniche.it, sono un chiaro esempio di quanto Echannel sia attività, propositiva ed innovativa. Abbiamo voglia di farci conoscere e di predisporre attività di marketing in grado di dare slancio e risultati a questo nuovo progetto.
AziendeTelefoniche.it: Perché i system integrator e i rivenditori telefonici dovrebbero rivolgersi proprio a voi?
Echannel: Perché siamo il partner ideale con il quale potersi affacciare con serenità ed approdare con successo nel settore dell’office automation in quanto fornitori globali di consumabili, parti di ricambio, fax, stampanti, multifunzioni, e prodotti IT in genere dei più svariati brand, il ché rende molto facile coprire ampiamente le molteplici situazioni che i system integrator e i rivenditori telefonici potrebbero trovarsi a dover gestire una volta intrapreso questo nuovo percorso.
Non resteranno mai soli lungo il percorso di crescita. Le forti partnership commerciali in essere con la maggior parte dei player del settore (vendor), con alcune finanziarie, operatori specializzati nel trattamento dei rifiuti speciali, società di servizio post vendita con capillarità territoriale (installazione e service) e, ultimo ma non meno importante, direttamente la struttura di Echannel a supporto del business, ci collocano realmente nella posizione di partner ideale.
I servizi attualmente disponibili per tutti i nostri clienti possono riassumersi come nel seguito: supporto finanziario, supporto pre e post vendita, supporto per ritiro e smaltimento materiale esausto, formazione diretta vendor, certificazione diretta vendor, portale B2B. Il portale B2B merita due parole d’attenzione, in quanto si tratta di un facile, valido ed efficace strumento di lavoro con il quale i nostri clienti accreditati possono operare velocemente ed in piena autonomia per la ricerca di prodotti, disponibilità materiale ed inserimento ordini, promozioni attive, riepilogo ordini completa, situazione spedizioni complete e/o parziali, gestione bid, report mensili ed annuali sugli acquisti suddivisi per brand, obiettivi/risultati e rebate (laddove concordati).
